Chief procurement negotiator officer

Proč Chief procurement negotiator officer

• Tento rozvojový program pro profesionální nákupní vyjednavače je výjimečný. Výjímečně rozsáhlý - 4 měsíce. Výjímečně přínosný. Pro výjímečné nákupčí. S vyjímečnou cenou. Jen rpo ty co chtějí být nejlepší z nejlepších. 

• Je to jediný dlouhodobý program rozvoje vyjednávacích dovedností připravený na míru pro firemní nákup.

• Jako jediný zahrnuje všechny potřebné dovednosti pro všecskutečně tím nejlepším z nejlepších nákupních vyjednavačů. 

• Je určen pouze pro nákupčí, manažery nákupu a jejich zaměstnavatele, kteří berou výdaj na trénink vyjednávání jako investici. Ano jako investici. Pokud to vezmete jako rozpočtový výdaj, tak nutně narazíte na rozpočtová omezení. 

• Je určen pro vás, kdo chcete získat maximální návratnost. Investice do rozvoje vyjednávací dovedností je jednoznačně tou nejlepší a nejrychleji a nejvíce návratnou investicí, kterou můžete udělat.

• Myslím tím investici do opravdového profesionálního špičkového praktického rozvojového programu  s okamžitými dopady do praxe a hospodaření firmy.  Myslím tím rozvojový program (nikoliv jednodrázový trénink)  vedený skutečným profesionálem s prokazatelnou úspěšnou praxí a výsledky.

  A takový je tento program. 

Vyjednávání je královská dovednost nákupu

• Vyjednávání a hlavně osobní vyjednávání bylo, je a bude vždy královskou disciplínou nákupních dovedností. Každý nákupčí by měl být skutečným mistrem ve vyjednávání ve všech nákupních situacích. Výsledky jeho vyjednávání ovlivňují přímo ekonomiku firmy a v době krize nejen ekonomiku, ale i přežití i samotnou existenci.  V každé krizi skončí mnoho firem z důvodu nezvládnutí nákladů na vstupu. Po absolvování tohoto programu se vám to rozhodně nestane. Naopak raketově zlepšíte výsledky svých vyjednávání a tím zásadně zlepšíte konkurence schopnost vaší firmy a její pozici na trhu.
• Sám jsem vedl několik tisíc jednání s dodavateli. Trénoval jsem několik tisíc nákupčích a vedl tréninky a přípravy strategií jednání pro více než 200 firem.  Odnesl jsem si jeden klíčový poznatek. Rozdíl mezi špatným a dobrým vyjednavačem může být až desítky milionů korun, které buď firma bude mít, nebo nebude mít. A to vůbec nezmiňuji rozdíl mezi špatným a skvělým vyjednavačem. Ten se vůbec nedá vyčíslit. Každá firma by měla dbát, aby měla skvělé vyjednavače v nákupu. Pokud je nemá, těžce za to platí a mnohdy to ani neví.
• Bohužel v praxi to tak není. Mnoho nákupčích vyjednává podle tzv.  selského rozumu a citu. Mnoho nákupčích si myslí, že netřeba trénovat a učit se vyjednávat, že přeci to není žádná věda. A pak narazí na trénovaného vyjednavače na straně dodavatele a ani nepoznají, co vše ztratili. Odchází s dobrým pocitem, často s pocitem výhry a přitom vyjednavač na druhé straně si mne za dveřmi ruce jak je zmanipuloval a ani si toho nevšimli. A znovu opakuji. Takové jednání může znamenat v součtu za rok mít či nemít až desítky milionů Kč.  A dokonce v současné situaci rostoucích nákladů může ohrozit samotnou existenci firmy.
• Mnoho let už trénuji nákupní vyjednavače a vychovávám tak firmám vyjednávací profesionály. Omezený čas a omezené rozpočty málokdy umožňují se tréninku skutečných profesionálních vyjednavačů věnovat systematicky a dlouhodobě. Ve většině případů jde o dvou denní tréninky, na jejichž konci jsou výrazné pokroky, ale můžeme se věnovat jen vybraným vyjednávacím situacím, které nákup právě aktuálně potřebuje. Na víc není často ani rozpočet.
• Když jsem u těch rozpočtů na tréninky. Zde je největší chyba firem. Přistupují k výdajům na výchovu vyjednavačů jako k nákladu. Naplánují si určité peníze a za ně hledají „školení“. Jen pár firem k výdajům na výchovu vyjednavačů přistupuje jako k investici. A to k velmi rychle návratné investici, která se vrátí při prvním jednání a pak už jen vydělává. Znám případy, kdy se investice vrátila více než 100 x za rok. Znáte nějakou investici, která se tomu alespoň vzdáleně blíží? Já ne a přesto do nich firmy investuj a do nejlepší investice nikoliv.

Pojďme to změnit

• Na trhu chybí dlouhodobý komplexní program rozvoje profesionálních nákupních vyjednavačů. Sám dělám mnoho desítek tréninků, dvou denních, třídenních, po kterých se nákupčí razantně zlepší v dovednostech, na kterých se dohodneme. Ale stále tu není opravdu komplexní dlouhodobý program profesionálního rozvoje profesionálních nákupních vyjednavačů, kteří zvládnou všechny výzvy v každé situaci. Ano je řada obecných tréninků vyjednávání, ale ty už zdaleka nestačí specifickým potřebám nákupu.
• Připravil jsem proto nejlepší dostupný dlouhodobý rozvojový program pro nákupní vyjednavače v české republice. Vložil jsem do něj celou svou více 30 letou praxi, zkušenosti z tréninků jednání pro více než 200 firem, desítky tvorby příprav a vyjednávacích strategií pro firmy, zkušenosti z krizí, růstu, nedostatku, růstu i poklesu cen. Zkušenosti z mnoha oborů – strojírenství, automotive, logistiky, služeb, finančních institucí, e-shopů , obchodních řetězců a jejich dodavatelů. Zkušenosti z mnoha tisíc jednání, které jsem osobně vedl.
• Po absolvování budou z účastníků skuteční skvělí profesionální nákupní vyjednavači. Troufám si říci, že lepší v České republice nebudou.
• Připravil jsem program pro firmy, které zajímá návratnost a skutečný přínos investice do vzdělávání. Které zajímá až 100 a více násobná návratnost. Mám konkrétní příklady nákupčích, do jejichž rozvoje vyjednávacích dovedností zaměstnavatel investoval vyšší desítky tisíc korun a hned při prvním velkém jednání prokazatelně (ve srovnání s výsledky podobných jednání před tréninkem) získal pro firmu vyšší statistce až jednoty milionů. A to už na prvním jednání. A takových jich čekalo mnohem více. Jak se dá vyčíslit hodnota takového know how? Těžko.
• Pokud se také chcete stát takovým nákupčím nebo je jako firmy chcete mít, čtěte dále.

Jaký bude program?

Znalostní báze

• Bez teorie to nejde. Selský rozum ve vyjednávání nefunguje. Máte-li skutečně úspěšně vyjednávat musíte mít na čem stavět. Získáte kompletní potřebnou znalostní bázi pro vaše nákupní vyjednávání. Aktuální poznatky, fungující postupy, úspěšně strategie a taktiky. Prakticky, srozumitelně, přehledně. S mnoha podpůrnými materiály, které využijete v každodenní praxi.
• Vše co potřebujete vědět o vyjednávání, jeho teorii, přípravě, strategiích, stylech, postupech, metodách, taktikách, psychologii, ovlivňování, vlivu osobnostního typu a typu vyjednávání. Vše důkladně probereme, prodiskutujeme, vyjasníme. K dispozici pro Vás obsáhlé materiály v písemné i elektronické podobě. Studijní materiály, vzory, šablony, návody, check listy, pracovní sešity.
• Skutečně v praxi fungující postupy přehledně, srozumitelně, tak abyste je dokázali jednoduše využít při Vašich jednáních.
• Nepotřebujete knihy, nepotřebujete online kurzy, nepotřebujete hledat na internetu. Vše získáte v tomto modulu VIP Akademie pro nákupčí.

Srovnávací trénink jako obrovská inspirace

• Stejné zadání vyjednávání, stejná situace, stejný čas, stejné podmínky a přitom nákupčí dosahují až nepochopitelně rozdílné výsledky. Proč? Proč některý nákupčí vyjedná skvělé podmínky a jiný v naprosto stejné situaci prohraje všechno? Přitom mají stejné zadání, stejnou možnost získat informace, stejný znalostní základ.
• Ukážeme na konkrétních případových studiích (žádné umělé vytvořené jako na jiných školeních, ale skutečná praktická jednání), v kterých budete vyjednávat v čem je rozdíl a jak dosáhnout svých vyjednávacích cílů a nejlepších výsledků.
• Budete vyjednávat ve dvojicích a skupinkách stejnou situaci, se stejným zadáním. Srovnáme výsledky, analyzujeme a rozebereme rozdíly v postupech a výsledcích a sami uvidíte, které postupy jsou účinné. Inspirujte se vzájemně.
• Vyzkoušíte si role na obou stranách jednacího stolu. Nákupčí i dodavatel.  Zažít jednání v kůži druhé strany je k nezaplacení.
• Jako bonus Vám k tomu přidám rozsáhlé zkušenosti a poznatky o způsoby jednání, postupech a strategiích obchodníků.

Individuální a týmové vyjednávání

• Praxe ukázala, jak může být veliký rozdíl mezi tím, když jednáme sami nebo v týmu (ideálně ve dvojici). Zvláště, když se dvojice připraví předem, rozdělí si role, tak je výsledek jednání výrazně lepší, než když jednáme sami.
• Ukážeme si a natrénujeme obojí a sami uvidíte rozdíl při stejné situaci a zadání. Sami si vyzkoušíte, následně vyhodnotíme a odnesete si doporučení pro praxi, tak abyste týmové jednání využili k ještě lepším výsledkům.
• Sami poznáte, co vám lépe vyhovuje.  Samotného mě překvapilo jak velký je to rozdíl. Stejně to překvapilo řadu absolventů speciálního firemního tréninku na týmové vyjednávání. Dokonce někteří ředitelé nákupu už chtějí, aby jejich nákupčí jednali jen ve dvojici. Právě kvůli tomu rozdílu.
• Je mi jasné, že ne vždy to jde., ne vždy jsou kapacity, čas. Ale umět to musí umět každý nákupčí.
• Součástí je pracovní list s přípravou na individuální i skupinové jednání s uvedenými rozdíly.

Obtížná vyjednávání

• Vyjednávání bez alternativy.
• Vyjednávání ve slabé pozici.
• Vyjednávání pod tlakem.
• Vyjednávání při nedostatku informací, nedostatku času, případně nedostatku všeho.
• Vyjednávání s agresivními a silně kompetetivními  vyjednavači.
• Zablokovaná vyjednávání. Vyjednávání ve slepé uličce.
• Emočně vyhrocená jednání.
• Konfliktní vyjednávání.
• Manipulativní vyjednávání.
• Vyjednávání s monopolními dodavateli, kterým je jedno, zda vám budou či nebudou dodávat.
• Vyjednávání o (ne) dostupnosti a termínech.

Tato a ještě řadu dalších jednání si probereme, vyzkoušíme, abyste na ně byli připraveni a uměli si poradit v každé obtížné situaci.

Tohle jsou nejobvyklejší vyjednávací situace v nákupu. Proto jim budeme věnovat v tréninku odpovídající pozornost.

Jsou to situace, s kterými se každý nákupčí setkává často a vy se naučíte jak i v těchto někdy zdánlivě ztracených a bezvýchodných situacích dosahovat svých vyjednávacích cílů.

Už žádné jednání nebude pro vás ztracené.

Psychologie vyjednávání

• Nejslabší stránka nákupčích. 
• Zaměříme se psychologické aspekty nákupního vyjednávání. 

Výběrová řízení a následná vyjednávání

• I výběrová řízení jsou vyjednávání s dodavateli. Jen jsou jiná. Nákupčí v nich má většinou silnou pozici a může si vybírat.
• Jde o situaci, kdy máte více možných dodavatelů pro předmět nákupu a chcete si vybrat toho nejlepšího. Srovnáním nabídek to nesmí končit.
• Když jeden dá nejlepší nabídku, znamená to jen, že dal aktuálně nejlepší nabídku ze všech. Což nemusí to samé jako nejlepší nabídku co je schopen dát.
• Vždycky jednejte dále, s prvními třemi, s jedním, o ceně, o rozsahu.
•  Naučíte se jak spojit výběrové řízení  s následným vyjednáváním a získat tak z tuhu maximum.
• Jako bonus si odnesete kompletní metodiku jak dělat to nejlepší výběrové řízení krok za krokem.

Vyjednávání bez alternativy

• Extra kategorie obtížných vyjednávání.  Nemůžete změnit dodavatele. Nemáte alternativu. Dodavatel má navrch a vy se musíte domluvit. Mnoho nákupčích vůbec neví jak jednat a myslí si, že to je zbytečné. Že stejně ničeho nedosáhnou. Tak to vzdají a sami se sebou si vyjednají, že to nemá cenu. Má to cenu.  Vždycky. Jen vědět jak na to.
• Jestli je vyjednávání královská disciplína nákupu, tak tohle je její vrchol. Denní chléb nákupu, kde se dá nejvíce získat i nejvíce ztratit.

Po tréninku vašich situací už vždycky budete vědět jak  a dosáhnete cílů. Budu vaším partnerem v jednání a vystavím vás reálným obtížným situacím. Když to zažijete, nezapomenete, prožijete a už vždycky budete vědět jak na to.

Vyjednávání o cenách a zdražování

• Velké téma nákupu. Je a dlouho tu ještě bude. Zvládnutí jednání o zdražování je naprosto klíčové pro dlouhodobou existenci firmy. Již prosakují zprávy z trhu o firmách, které nezvládli vyjednávání o zdražování vstupů a končí nebo minimálně ztrácí tržní pozici a skončí brzy. Vám se to nestane.
• Naučíte se sadu speciálních technik a postupů jak čelit požadavkům na zdražování od dodavatelů a jak dosáhnout cílů, které umožní vaší firmě udržet se na trhu a neztratit zákazníky.
• Naučíte se taktiky vedoucí k rychlé okamžité dohodě i dlouhodobé strategie.
• Vše ověřené v praxi a přinášející okamžité výsledky.
• Dozvíte se vše o cenotvorbě, kalkulacích, cenových i inflačních doložkách. A jak to využít k dosažení vašich vyjednávacích cílů.
• Tohle se vám vrátí hned a mnohonásobně při prvních jednání.

Pro koho je to určeno?

• Pro operativní, strategické, komoditní i projektové nákupčí, kteří vyjdnávají s dodavateli o nákupních podmínkách.

• Pro nákupní manažery a vedoucí nákupních útvarů.
• Pro majitele a ředitele firem, kteří vedou strategická jednání.
• Pro všechny profese, které vyjednávají a komunikují s dodavateli.

A je tu ještě jedna skupina, pro kterou je VIP Akademie vyjednávání v nákupu určena.

• Pro ta nejnáročnější nákupní jednání je vhodné vyčlenit jednoho nákupčího, toho nejlepšího vyjednavače a dát mu maximální podporu. můžeme jeho pozici nazvat třeba Chief negotiation procuremet officer. On bude ten, který ovlivňuje zásadně náklady firmy na vstupu a tudíž její konkurence schopnost. On bude ten, kdo bude ostatním nákupčím mentorem a bude jim pomáhat s vyjednáváními. On bude ten, který využije svých vyjednávacích dovedností i pro jiná než nákupní jednání. Zatím to mnoho firem nedělá, ale je načase se tím zabývat.

Termín, harmonogram, cena

• Jedná se 3 měsíční intenzivní trénink. 2 dny – 2 dny – 2 dny – 2 dny. Každé 4 týdny 2 dny za sebou.  Žádné online. Výhradně osobně, z očí do očí. Prezenčně, osobně je stále nejlepší způsob tréninku. Žádné online ho nenahradí. 
• Mezi workshopy a tréninky pracujete na úkolech a připravujete se na další dny. Není to tak, jsou dva dny a pak měsíc nic. Pracuje se i v mezidobí, Je to náročné, těžké, extrémně náročné, sáhnete si na dno a doslova vyskočíte z komfortní zóny.  Trénink bolí. Ale po skončení odejdete jako skuteční excelentní profíci ve vyjednávání s dodavateli.
• Vstup do programu se odehrává formou vstupního rozhovoru. 
• Neberu každého. Podmínky přijímacího řízení sdělím každému vážnému zájemci na požádání po vstupním rozhovoru.  Stejně tak se dozvíte konkrétní termíny a další podrobnosti o programu.
• Samozřejmě i vy v rámci vstupního rozhovoru se potřebujete přesvědčit o přínosu, užitku o tom, že to je to pravé pro Vás. Proto ten vstupní rozhovor bude obosutranný a jsme připraven zodpovědět všechny vaše otázky. 
• V případě, že projdete a já u vás také projdu, zašlu Vám fakturu na plnou cenu programu. Její zaplacení bude vaší závaznou přihláškou a začneme pracovat. Hodně práce totiž musíme udělat ještě před oficiálním zahájením.
• Přijímací řízení má zajistit kvalitní skladbu účastníků s motivací se intenzivně rozvíjet ve vyjednávacích dovednostech a stát se opravdovým profesionálním nákupním vyjednavačem.

• Přihlášky k přijímacímu řízení do naplnění kapacity maximálně do 30.6. 2023
• Přijímací řízení probíhá průběžně ihned po přihlášení. Po naplnění kapacity budou přihlášky uzavřeny i i dříve.
• Zahájení programu září 2023

• Cenu programu a další informace sdělím vážným zájemcům na vyžádání.