Firemní nákup pro B2B obchodníky

Obsah a klíčové body tréninku:
Trénink se zaměří na 6 klíčových fází prodeje fiemnímu nákupu. 

1. Včasné ovlivňování nákupu:
   • Většina obchodníků vstupuje do kontaktu s nákupem, když už je nákupní proces z velké části hotový.
   • Naučíte se, jak do něj vstupovat včas, ovlivňovat zadání a směr nákupu dávno před prvním kontaktem, a tím eliminovat konkurenci.
2. Efektivní komunikace s nákupem:
   • Trénink ukáže, jak psát e-maily a nabídky, které upoutají pozornost nákupu, přečte si je,  vzbudí zájem a vedou k reakci, schůzce nebo další komunikaci, namísto ignorace.
   • Jak využít preference v nákupu v komunikaci, které jsou jiné než preference obchodníka. a tím vzniká nejvíce ztracených příležitostí. 
3. Příprava a vedení schůzky:
   • Jak maximálně využít  příležitost schůzky s nákupem.Pokud už se vám ji podaří domluvit (to vám také ukážu jak udělat).
   • Checklist pro přípravu a průběh, co říkat, jak reagovat a jak získat maximum z jednání (další zájem, poptávku, účast v tendru, byznys).
4. Formulace užitků a přínosů:
   • Zapomeňte na obecnou "přidanou hodnotu" a "konkurenční výhody".
   • Zaměření na konkrétní užitky a přínosy, které skutečně řeší potřeby firmy a odlišují vás od konkurence.
   • Jak ovlivnit rozhodování nákupu s ohledem na funkční, parametrické nebo výrobkové zadání.
5. Psychologie prodeje a komunikace po schůzce (ghosting):
   • Pochopíte příčiny ghostingu nákupu, proč se nákup neozývá, a jak tomu zabránit,jak dšlat prevenci, jak to řešit, když to nastane.
   • Ukážu vámjak jaké techniky vnímá nákup jako nátlakové. A obchodníkje vnímá jako běžné.  Velký problém pro prodej. 
   • Klíčem je porozumění nákupnímu procesu zákazníka, nikoliv slepé uplatňování prodejního procesu. 
6. Reakce na poptávky/tendry a cenové vyjednávání:
   • Jak správně reagovat na obdržené poptávky a tendry.
   • Upozorním vás na nevhodné pokusy o změnu zadání v pozdní fázi, které narušují transparentnost.
   • Zdůraznění, že v závěrečné fázi je cena vždy klíčová. Naučíte se efektivně čelit cenovému tlaku nákupu a bránit marži.

• Jak prostřednictvím znalosti nákupních procesů, nákupního rozhodovánín zlepšit úspěšnost prodeje do firem.
• Jak funguje firemní nákup, jak funguje nákupní proces , jak probíhá nákupní rozhodování.
• Jak budovat dlouhodobý vztah s nákupčími na základě kompetence a vzájemné důvěry.
• Jak zaujmout, vystoupit z řady konkurentů a předběhnout konkurenci.
• Získáte jedinečné know how, které zůstává obchodníkům skryto.
• Bude tam vše. Interní nákupní proces, komoditní matice, komoditní strategie, jak pomoci nákupu s úsporami, komplet problematika výběrových řízení a poptávek, jak psát úspěšné nabídky a další důležité nástroje a metody včetně metody 7 polí jako skvělého nástroje pro vystoupení  řadu konkurence a vyvolání zájmu nákupu.
• Průběh nákupního procesu a způsob nákupního rozhodování firemních zákazníků . Jak probíhá a  je využít pro úspěch obchodu.
• Strategie nákupu firemních nákupčích. Jak vybírají dodavatele. Jaká volí kritéria pro výběr a proč. Jak ovlivnit a využít proces výběru.  Jak zvýšit své šance na úspěch v poptávce či výběrovém řízení. 
• Pravidla nákupu, kompetence a vliv jednotlivých útvarů. Podle jakých pravidel funguje proces. Umožní Vám to se zaměřit na ty správné lidi.
• Digitalizace nákupu a nákupních procesů a co to znamená pro dodavatele.
•  Cenotvorba. Necenové faktory využívané nákupčími. Jak to udělat, aby nákup zajímali i jiné parametry než cena.
• Motivace a preference nákupu. Trendy. Kam jde firemní nákup a na co se připravit.
• Jak vystoupit z řady konkurentů a vyvolat zájem nákupu. 

• Materiály.

• Odnesete si sadu materiálů pro další využití v praxi.

Pro koho je workshop určen

• Pro prodejce a obchodníky, obchodní ředitele, kteří prodávají do firem, kde je firemní nákup.

• Pro majitele, ředitele firem, kteří chtějí zvýšit svoje prodeje do firem.
• Pro všechny profese, které přichází v rámci obchodního procesu do kontaktu s firemními nákupčími.

Termín, místo, cena