Jak prodat velkým firmám a korporacím se silnou rolí nákupu a silným nákupním procesem.

Oblast prodeje, která je stále zahalená mnohými mýty a klišé,  domněnkami a metodikami, které mnohdy neodpovídají tomu, co se reálně v praxi děje. Zvláště v dnešní době nejistého trhu plného změn. A probíhajícími velkými změnami v nákupním rozhodování zejména velkých firem. 

Proto jsem se rozhodl razantně inovovat svůj trénink (jeden z nejžádanějších) Firemní nákup pro B2B obchodníky a rozšířit ho na kompletní řešení prodeje - Jak prodat nákupu ve velkých firmách a korporacích. Prodej do velkých firm, kde jsou pokročilé nákupní procesy, o kterých ví stále dodavatelé velmi málo a často si s nimi neví rady.  Kde je na vstupu firemní nákup a kam není vůbec jednoduché se dostat. A kde klasické postupy nefungují.

Konečně je tady trénink prodeje do velkých firem a korporací se silnou rolí nákupu, který vychází ze skutečné reálné praxe, ze skutečné reality, z toho, co se opravdu děje u jednacích stolů v těchto velkých firmách.

Ne z metodik starých desítky let vzniklých pro úplně jiný trh a jinou pozici nákupu a prodeje. Ne z průzkumů, které při dnešní rychlosti změn na trhu, jsou zastaralé už v době svého vydání. Ne ze zahraničních školení, které nemají s českým trhem nic společného. Pouze a jedině ze skutečné reálné praxe a toho kam se nákupní procesy ve velkých firmách ubírají  a kam se tedy ubírá i prodej do nich. 

Pokud je mi známo, tak je to na aktuálním trhu je tohlejediný trénink vycházející z reálné skutečné praxe a elitní znalosti nákupních procesů a rozhodování velkých firem. 

Poslední dobou registruji velkou sílící poptávku od firem a obchodních týmů, i samostatných obchodníků, které dodávají do těchto velkých firem. Protože klasické postupy nefungují, tak hledají způsoby, jak se tam dostat a být v prodeji úspěšní.  Takže se na mě obrací, protože já tohle prostředí znám velmi, velmi dobře a nemusím se ani domnívat, ani spekulovat, ani používat metodiky, ani průzkumy, protože vím, co se tam reálně děje. A přesně to hledají. 

Takže rozšiřuju tohle téma nejenom o firemní nákup, ale jak prodat do těchto firem, jak využít jejich nákupní proces, jejich nákupní postupy, jejich nákupní rozhodování.
Jehož je nákup součástí, ale nejenom nákup. 

Program

Projdeme celý proces prodeje do velkých firem od prvních akvizičních kroků, jak překonat bariéru nákupu, jak ho zaujmout, jak získat jeho pozornost. Až po finální vyjednávání. 

Klíčová role obsahu v komunikaci s nákupem. 

Jak se dostat k interním klientům a rozhodovatelům, jak se vůbec prosadit, vyvolat zájem, mít možnost předložit svou nabídku, jak mít možnost vysvětlit, co všechno umíte a v čem jste unikátní.

Jak zvládnout poptávku, schůzku, písemnou komunikaci i tendr i e-aukci,  a následně jak postupovat dál během prodeje a vyjednávání po tendru a poptávce.

A jak samozřejmě neztratit všechno potom při závěrečném vyjednávání, ocenění nebo e-aukci.

Jak pracovat s cenou, s cenovými námitky nákupu. Což je mimochodem také oblast o které koluje a učí se plno nesmyslů a domněnek,které nemají s relitou nic společného. 

Projdeme celý proces spolupráce s těmito firmami na základě skutečné praxe, co se opravdu děje. 

Všechno je schrannto kompaktně a přehledně do jednoho dne. I když je to téma na celou akademii, ale cítím jistou poptávku takové přehlednosti v jednom dnu.

Jediný termín, který jsem našel do konce roku je 30.11. 2026  Kapacita je omezená na 10 účastníků a hlásit se můžete už teď.

Jako firemní trénink k dispozici až v roce 2027. Kapacita roku 2026 je vyprodaná. 

 

Obsah a klíčové body tréninku:
Trénink se zaměří na 6 klíčových fází prodeje fiemnímu nákupu. 

1. Včasné ovlivňování nákupu:
   • Většina obchodníků vstupuje do kontaktu s nákupem, když už je nákupní proces z velké části hotový.
   • Naučíte se, jak do něj vstupovat včas, ovlivňovat zadání a směr nákupu dávno před prvním kontaktem, a tím eliminovat konkurenci.
2. Efektivní komunikace s nákupem a se všemi účastníky nákupního procesu:
   • Trénink ukáže, jak psát e-maily a nabídky, které upoutají pozornost nákupu, přečte si je,  vzbudí zájem a vedou k reakci, schůzce nebo další komunikaci, namísto ignorace.
   • Jak využít preference v nákupu v komunikaci, které jsou jiné než preference obchodníka. a tím vzniká nejvíce ztracených příležitostí. 
   • Jak se dostat k uživatelům bez obcházení nákupu a naplno využít sílu celého nákupního procesu a všech jeho účastníků. 
3. Příprava a vedení schůzky:
   • Jak maximálně využít  příležitost schůzky s nákupem.Pokud už se vám ji podaří domluvit (to vám také ukážu jak udělat).
   • Checklist pro přípravu a průběh, co říkat, jak reagovat a jak získat maximum z jednání (další zájem, poptávku, účast v tendru, byznys).
4. Formulace užitků a přínosů:
   • Zapomeňte na obecnou "přidanou hodnotu" a "konkurenční výhody".
   • Zaměření na konkrétní užitky a přínosy, které skutečně řeší potřeby firmy a odlišují vás od konkurence.
   • Jak ovlivnit rozhodování nákupu s ohledem na funkční, parametrické nebo výrobkové zadání.
5. Psychologie prodeje a komunikace po schůzce (ghosting):
   • Pochopíte příčiny ghostingu nákupu, proč se nákup neozývá, a jak tomu zabránit,jak dšlat prevenci, jak to řešit, když to nastane.
   • Ukážu vámjak jaké techniky vnímá nákup jako nátlakové. A obchodníkje vnímá jako běžné.  Velký problém pro prodej. 
   • Klíčem je porozumění nákupnímu procesu zákazníka, nikoliv slepé uplatňování prodejního procesu. 
6. Reakce na poptávky/tendry a cenové vyjednávání:
   • Jak správně reagovat na obdržené poptávky a tendry.
   • Upozorním vás na nevhodné pokusy o změnu zadání v pozdní fázi, které narušují transparentnost.
   • Zdůraznění, že v závěrečné fázi je cena vždy klíčová. Naučíte se efektivně čelit cenovému tlaku nákupu a bránit marži.

A plno dalších témat, která se sem nevešla a budou uvedena v přípravě účastníků.

• Jak prostřednictvím znalosti nákupních procesů, nákupního rozhodovánín zlepšit úspěšnost prodeje do firem.
• Jak funguje firemní nákup, jak funguje nákupní proces , jak probíhá nákupní rozhodování.
• Jak budovat dlouhodobý vztah s nákupčími na základě kompetence a vzájemné důvěry.
• Jak zaujmout, vystoupit z řady konkurentů a předběhnout konkurenci.
• Získáte jedinečné know how, které zůstává obchodníkům skryto.
• Bude tam vše. Interní nákupní proces, komoditní matice, komoditní strategie, jak pomoci nákupu s úsporami, komplet problematika výběrových řízení a poptávek, jak psát úspěšné nabídky a další důležité nástroje a metody včetně metody 7 polí jako skvělého nástroje pro vystoupení  řadu konkurence a vyvolání zájmu nákupu.
• Průběh nákupního procesu a způsob nákupního rozhodování firemních zákazníků . Jak probíhá a  je využít pro úspěch obchodu.
• Strategie nákupu firemních nákupčích. Jak vybírají dodavatele. Jaká volí kritéria pro výběr a proč. Jak ovlivnit a využít proces výběru.  Jak zvýšit své šance na úspěch v poptávce či výběrovém řízení. 
• Pravidla nákupu, kompetence a vliv jednotlivých útvarů. Podle jakých pravidel funguje proces. Umožní Vám to se zaměřit na ty správné lidi.
• Digitalizace nákupu a nákupních procesů a co to znamená pro dodavatele.
•  Cenotvorba. Necenové faktory využívané nákupčími. Jak to udělat, aby nákup zajímali i jiné parametry než cena.
• Motivace a preference nákupu. Trendy. Kam jde firemní nákup a na co se připravit.
• Jak vystoupit z řady konkurentů a vyvolat zájem nákupu. 

• Materiály.

• Odnesete si sadu materiálů pro další využití v praxi.

Pro koho je workshop určen

• Pro prodejce a obchodníky, obchodní ředitele, kteří prodávají do firem, kde je firemní nákup.

• Pro majitele, ředitele firem, kteří chtějí zvýšit svoje prodeje do firem.
• Pro všechny profese, které přichází v rámci obchodního procesu do kontaktu s firemními nákupčími.

Termín, místo, cena