Jak si má nákupčí ověřit oprávněnou míru zdražení od dodavatele

Jak si mám ověřit, že to zdražení co předkládá dodavatel, nebo to co se mi podařilo dojednat je to správné a opravdu nezbytně nutné a odpovídající trhu? Tak tohle Jedna z nejčastějších otázek od nákupčích, kterou dostávám.

Nechám teď stranou přípravu a stanovení cílů (o tom už jsem psal zde a určitě ještě budu), které je pro výsledek zásadní a zaměřím se na postup přímo u jednacího stolu.

Níže uvedený postup jsem vytvořil speciálně pro současnou situaci na trhu. Pro situaci, kdy dochází k neustálému i razantnímu zdražování, kdy má zdražování vliv mnohem více faktorů než kdykoliv v minulosti. Pro situaci, kdy míra zdražení může ohrožovat ekonomiku firem i jejich pozici na trhu a mít až fatální následky. V takové situaci je třeba speciálních postupů, které dříve nebyly a nemusely být uplatňovány.

Od začátku razantního zvyšování cen vstupů neustále v praxi s nákupními týmy ověřuji a vylepšuji postup pro maximální eliminaci nárůstu cen vstupů a ověřování oprávněnosti navýšení dříve domluvených cen.

Základní zásady osvědčeného postupu shrnuji zde. Ne vždy se musí uplatnit celý postup. Obvykle při řešení operativních rychlých jednáních stačí krok jedna či dva. Na více není čas. Ale při složitějších a významnějších jednání se vyplatí projít všechny kroky.

Zkušenost ukazuje, že tento postup podporuje vzájemnou důvěru a dlouhodobý vztah mezi nákupčími a dodavateli. Podporuje otevřenost a kompetenci. Zkuste to také.

Krok jedna

Odmítněte výši zdražení požadovanou dodavatelem a vyhoďte protikotvu.
V naprosté většině případů je tam prostor. Ukážete odvahu, sebevědomí a rozšíříte si vyjednávací prostor a umožní Vám to převzít iniciativu a vedení jednání.
Získáte jakž takž reálné zdražení, které v dalším kroku musíte ověřit.

Krok dva

Požadujte vysvětlení důvodů zdražení, jaké vstupy dodavateli zdražily. Jaký význam mají v ceně výrobku, jak se projeví na konečné ceně.
Jednání o zdražování není klasické jednání o ceně. Je to jednání o tom, proč se dříve vyjednaná tržní cenová úroveň mění na základě změn vstupních nákladů. Nejde v tomto kroku o tržní cenu, ale nákladovou změnu. Nenechte se odradit. Obchodník chce zdražit, tak musí vysvětlit proč. Jasně, přehledně, přes čísla. Žádné vytáčky.
Zároveň je v tomto kroku pro nákupčí nezbytná komoditní znalost, abyste si mohli ověřit relevantnost zdůvodnění obchodníka.

Krok tři

Vyžadujte opatření na straně dodavatele ke zmírnění zdražení. Ptejte se, co udělal dodavatel za vnitřní opatření ke snížení nárůstu cen.
Pustit plné zdražení dále v plné palbě je nepřípustné. Každý musí udělat opatření. Jinak by na konci celého řetězce byla nesmyslná cena.
Ptejte se jak dodavatel snížil své náklady, jak zefektivnil výrobu, jak vyjednává se svými dodavateli, jak řídí cenu komodit.
Opět se neobejdete bez komoditní znalosti.

Krok čtyři

Připravte si, co můžete udělat Vy jako zákazník za změny v nakupovaném produktu, specifikaci, designu služeb, způsobu nákupu. Tak abyste na straně dodavatele snížili náklady a tím se ještě více snížilo zdražení.
Z minulosti z dob hojnosti jsou často specifikace a požadavky na úroveň služeb obaleny tukem a nemají moc společného s reálnou skutečnou potřebou. Často platíte za něco, co nevyužijete.
Využijte dodavatelského know how a navrhujte dodavateli změny.

Krok pět

Nezapomeňte vyjednat způsob změny ceny v čase. Tedy jak se cena a zdražení bude řídit dále. Ideálně vzorec nebo jiná pomůcka co Vám zajistí vývoj ceny v souladu s trhem a vývojem vstupních nákladů.
Pokud to neuděláte, tak se začínáte při dalším jednání od začátku. Tenhle krok je v nestabilním prostředí stále důležitější a zároveň nejtěžší.
Stále více je pro nákupčí důležitá informace o vývoji ceny a faktorech, které vývoj ovlivňují. Chtějí to po nich jejich obchodníci, po kterých to zase chtějí zákazníci.

A tím se pomalu dostáváme od vyjednávání cen k řízení cen. O tom příště.Zkuste tento postup. Ten kdo ho používá, dosahuje výrazně lepších výsledků. Ale pozor na kontext. Pozor na naučené postupy. Pozor na zkreslené kalkulace dodavatelů. Rozhodně se neobejdete bez komoditní znalosti a bez důkladné přípravy.